Federação Nacional dos Corretores de Imóveis

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CONSTRUTORAS AMPLIAM OPÇÕES DE VENDA PARA REDUZIR ESTOQUES

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DCI - São Paulo - 9/4/2015
Tendência. Queda de 43% no comércio de imóveis na Região Metropolitana de São Paulo, e 25,4% na capital, mostra a necessidade de atrativos para fisgar o cliente e garantir o negócio
 Paula Cristina
 
São Paulo - Foi-se o tempo em que o vendedor do imóvel tinha a faca e o queijo na mão. Agora, com a economia mais fraca e o mercado imobiliário apresentando quedas consecutivas em volume de negócios, empresas apostam em descontos, maior atenção ao cliente e saldões para fisgar o consumidor e diminuir os estoques nas principais capitais do País.
"Para o comprador, dos últimos cinco anos este é o melhor momento para se negociar e procurar bons imóveis", afirmou o consultor imobiliário e presidente da imobiliária carioca Sollar Imóveis, Edson Sollar.
A tática de vender imóveis com descontos, apontada pelo executivo como chave para diminuir o impacto da economia ruim, tem sido adotada por grandes e pequenas construtoras. Entre as companhias menores, Sollar destaca a Madri, que recentemente lançou duas torres no bairro Botafogo, na capital fluminense, e além dos descontos oferecia gratuitamente diversas opções de acabamento ao imóvel.
"Para evitar ficar com estoque, o dono da empresa ofereceu descontos de até R$ 30 mil para a venda no lançamento, além de anunciar que portas e acabamento do imóvel poderiam ser escolhidos pelo cliente", diz.
 
Suporte ao comprador
 
Entre as gigantes do setor, a busca por melhores condições para atrair os clientes também é uma realidade. Além de saldões constantes e amplos descontos para estimular a venda, a MRV lançou este ano o "MRV Sem Dúvida", um site interativo que auxilia o comprador em potencial em questões com relação a aquisição de um imóvel. "O site não foi pensado apenas para os nossos clientes, mas também para todos que desejarem se aprofundar em informações relevantes do processo de compra do imóvel, por exemplo", disse a gestora executiva de Relacionamento com Clientes da empresa, Adriana Borlido.
Segundo a executiva, as informações do site são passadas com base em uma coleta sobre as principais dúvidas dos consumidores. "O grande diferencial do portal é que ele junta em uma plataforma única o que geralmente fica espalhado em diversos canais de comunicação".
O website é dividido em seis grandes temas que abordam desde os números da empresa e a atuação na redução do déficit habitacional brasileiro, aos depoimentos de clientes reais que contam histórias de vida, geralmente transformadas por conta da conquista após a finalização da compra da casa própria.
 
Flexibilização
 
A estratégia adotada pela MBigucci para elevar as vendas este ano está apoiada na divulgação de imóveis por aplicativos e redes sociais (como WhatsApp, Facebook e Instagram), além da adequação das condições de pagamento. Na visão do diretor de vendas da MBigucci, Robson Toneto, o mau momento pode virar oportunidade se houver flexibilização por parte da construtora. Entre as ações está a negociação caso a caso sobre o pagamento, de acordo com as possibilidades do cliente. "Até carro usado está sendo aceito como parte do pagamento. Isso para imóveis prontos", disse.
A postura de negociação, explica Toneto, tem dado resultado. Este mês, a empresa lançou um condomínio em São Bernardo (SP), e vendeu 150 unidades em um final de semana. "Nossa expectativa era de vender entre 60 e 70". Depois dos negócios favoráveis, a construtora não descarta antecipar o lançamento da 2ª fase.
As ações da MBigucci seguem em linha com as das maiores companhias do mercado. Exemplo disso é o caso da Lopes, que fez recentemente uma campanha para oferecer até 32% de desconto em imóveis de 17 construtoras. Simultaneamente, a PDG Realty anunciou a nova ação nacional de descontos em menos de um ano: baixa de preço de até R$ 500 mil.
 Este ano, a Tecnisa também apostou em ações promocionais, com chamadas que envolviam um "megabônus"
 
Outlet de moradia
 
Outra opção adotada pelas grandes empresas do setor é a divulgação dos imóveis no outlet de imóveis RealtON. De acordo com o presidente do portal, Rogério Santos, que atua no setor imobiliário há 27 anos, o comprador está "com a faca e o queijo na mão", e é hora de apostar no estoque. "Este mês, teremos várias campanhas, que reunirão lotes de 10 a 15 produtos, de diferentes incorporadoras", disse ele, lembrando que o desconto pode chegar a 40%.
Com a desaceleração do mercado, o executivo prevê aumento dos estoques, o que ampliará as opções de imóveis em venda com desconto. "Este ano, provavelmente teremos um maior número de unidades prontas. Este fato pode ajudar o consumidor a decidir e observar a qualidade de acabamento das construtoras", enfatiza Souza.
 
Queda livre
 
A decisão de diminuir estoques das empresas não é por acaso. Ontem, o Sindicato da Habitação de São Paulo (Secovi-SP) apontou que a venda de imóveis novos na cidade de São Paulo caiu 25,4% em fevereiro, sobre um ano antes, somando 732 imóveis comercializados.
Em termos monetários, o Valor Global de Vendas (VGV) somou R$ 408 milhões, 21% menos que o de fevereiro de 2014, considerando dados atualizados pelo Índice Nacional de Custos da Construção (INCC). Imóveis de 2 dormitórios lideraram as vendas em fevereiro de 2015, com 330 unidades (45%).
Com exceção da Capital, as 38 cidades da Região Metropolitana de São Paulo venderam 486 unidades em fevereiro - retração de 46,3% sobre 2014.
Para o vice-presidente de incorporação e terrenos urbanos, Emilio Kallas, as opções promocionais das construtoras devem ajudar no desempenho do setor em março. "Em algumas regiões, preços atrativos levaram mais visitantes aos estandes de vendas. As pessoas querem aproveitar este momento, que está favorável ao comprador", completa Kallas.
 
 
Última atualização em Qui, 09 de Abril de 2015 13:04